|
Este
cu adevarat o mare placere sa incep colaborarea cu aceasta revista.
Tehnica comunicarii si vanzarii, materie in care cred ca am o buna pregatire
teoretica si practica, sta la baza fiecarei activitati comerciale si,
dealtfel, a fiecarei activitati umane.
Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua, care deriva din
psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control
complet al componentelor de baza care constituie experienta umana.
Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate
deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate
din plin.
Ca fiecare tehnica complexa, nu se poate invata numai din carti, cu atat mai
putin din reviste; dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL
vor fi utile imediat, iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele
aprofundate.
Dar, pentru inceput, in loc sa vorbesc de tehnica, as vrea sa fac cateva
reflectii si poate putina filozofie.
Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in
felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva
anume, dar nu de a face oricum, ci de a face bine.
In ciuda acestui fapt, unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit,
reflectind la natura lumii, este ca, desi in aparenta realitatea este
complexa, totusi, pot fi individualizate niste concepte de baza de care,
atunci cand le-ai inteles, te poti folosi pentru intelegerea ansamblului
realitatii.
De exemplu, conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal, om) sau
social (firma, stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea
lui. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la
comportamente gresite, cu consecinte dezastruoase.
Un
alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom
si, in consecinta, are constant nevoie de ceva care apartine mediului
ambiant, natural sau social (mancare, informatii, protectie, iubire...).
Pentru a le obtine, trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui, pentru a
face un schimb echilibrat (bani, munca, diferite informatii etc.). Evident,
banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o
parte din tranzactiile posibile.
Cand afirm ca banii nu reprezinta totul, inseamna numai ca exista lucruri de
care avem nevoie pentru supravietuirea noastra, care nu au un pret ce poate
fi exprimat in moneda. (Cat costa un suras sincer?, de exemplu).
Ca un corolar al celor de mai sus, se poate afirma ca noi putem obtine ceea
ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in
schimb (un suras nu are pret, dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o
gluma buna).
Din
ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste
tot, cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare
zi:
"Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie, el o sa-mi
dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie".
Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este), se pun
imediat trei intrebari:
1.
Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana?
2. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea
ciudata, dar este intrebarea cea mai importanta, iar despre ea vom discuta cu
alta ocazie).
3. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si
cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?.
Ajungem
astfel la nucleul central, la conceptul-cheie al existentei, care este
comunicarea.
Tot ceea ce eu fac, si subliniez "tot", implica
"comunicarea" sau, cum zice scoala de psihologie de la "Palo
Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare".
Comunicare cu persoane, bineinteles, dar si cu masini, cu entitati sociale
etc.
De exemplu, cand conduc automobilul, comunic intentia mea de schimbare a
directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului; la fel,
automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau
nefunctionarea motorului.
Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste
principii ale comunicarii:
1.Pentru
a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si, deci, accesibil
interlocutorului. (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta,
imediat!", ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul).
2.
Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici, ci ceea ce intelege
receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back).
3.
Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. (Daca cineva
ma intelege gresit, nu-i vina sa, ci este vina mea. Trebuie ca eu sa-mi
schimb maniera de comunicare).
Toate
consideratiile acestea pot arata destul de banale, dar activitatea practica
demonstreaza ca:
1. Intotdeauna
uitam de ele.
2. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la
constiinta altei persoane, deci pentru a fi intelesi de aceasta.
3. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile, deci comunicarea
interumana este cel mai complex tip de comunicare.
Cu
toate acestea, este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui
studiu serios pentru a invata, de exemplu, sa utilizeze un computer,care este
totusi un lucru foarte simplu, si nu vad necesitatea invatarii principiilor de
functionare a mintii umane, care este infinit mai complexa decat computerul.
Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca
aceasta se realizeaza pe trei niveluri:
1.
Logic
2. Paraverbal
3. Nonverbal
Dintre
acestea, nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din
totalul actului de comunicare; 38% are loc la nivel paraverbal (ton, volum,
viteza de rostire...) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala, pozitia,
miscarea, imbracamintea etc.).
Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii, comunicarea poate fi
eficace.
Daca insa intre niveluri exista contradictii, mesajul transmis nu va avea
efectul scontat.
De exemplu un semidoct care a facut multi bani, oricat de frumos si elegant
s-ar imbraca (comunicare nonverbala), la nivelul comunicarii logice s-ar
demasca imediat si, in cazul sau, haina nu ar mai face pe om.
Sau,
pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal, se zice
ca adesea nu conteaza "ce spui", ci "cum spui".
Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare.
De aici, o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul
comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra
tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal), paraverbal si nonverbal.
Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la
constiinta unei persoane, dar am exagerat.
Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual.
In primul rand, prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman
cu o precizie aproape matematica, apoi indicand acele "manete" cu
care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale
interlocutorilor nostri.
Despre toate acestea, in intalnirile noastre viitoare
|