Menul site-uluiVideoclip 16Videoclip 15Videoclip 14Videoclip 10 |
Manipulati si evitati sa fiti manipulati1Manipulati si evitati
sa fiti manipulati!
Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus. Un
tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si
comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. De ce o
cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere,
formulata intr-o alta maniera este aprobata? Fara a
merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a
noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai
mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe
randuri, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui
comportament). Sa
pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru
a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din
copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat
la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global. Aceste
programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si
respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu
restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt
valabile si pentru alte mecanisme. Legea nr.1: Legea Contrastului Aceasta
lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse
alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de
contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai
mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h
sau incetinim de la 150 km/h). Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. Sau, sa
zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va
acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile
suplimentare: Din
pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte
instructive si distractive. O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani! Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management. Aristotel
scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul. LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil. PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem. In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu - ethos, logos, pathos. Veti descoperi ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.
|
CeasVideoclip 17Videoclip 18Videoclip 13Videoclip 12Videoclip 3Videoclip 4Videoclip 5Videoclip 1RADIOVideoclipCautare |