|
Manipulati si evitati sa fiti manipulati6
Manipulati si evitati
sa fiti manipulati!
6 - Legea simpatiei
Cateodata,
vorbim despre mecanismele manipularii, am impresia ca exagerez incercand sa
explic niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi nevoie, de fapt, de
nici o explicatie.
Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare, cand sunt folosite in
scop de manipulare, mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa
cred ca mai pot avea vreun efect.
Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii
se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si, mai ales, fara sa
faca nici un efort de a gasi o metoda noua, originala, atunci ma gandesc ca
ceea ce scriu nu este complet inutil.
De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul
principal, ci naivitatea incredibila a victimilor lor.
Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai
banala si mai evidenta lege a manipularii, anume Legea simpatiei.
Legea nr. 6: Legea
simpatiei
Legea
aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un
prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam.
In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea
noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana
respectiva.
In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale
(binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare
simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam ce
factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta.
Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii
manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc.
1.
Aspectul fizic
Faptul
ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea
situatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia?
Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba de
barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite
si chiar mai cinstite si mai de incredere.
Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina salarii
mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva.
Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat
colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine au sanse
mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu adevaratele lor
capacitati.
Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu vom
analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri.
Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi
persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace.
2.
Asemanarea
Avem
tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam.
O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau
echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi.
La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel de a
se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente care, desi
ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe un interlocutor
mai simpatic si mai de incredere.
Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau presupuse,
pentru a se arata cat mai asemanator cu noi.
3.
Complimentele
Descoperim
aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata
disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru), incat
suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate laudele, indiferent de
cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false, facute cu scopul de a se
obtine ceva de la noi.
Faceti cateva experimente in acest sens; rezultatele sunt uluitoare!
Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special,
acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si
disponibilitate.
Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone"
sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din
plin in avantajul lui.
4.
Cooperarea
Apreciem
mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca
munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun.
Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa
sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element,
il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul urmarit este
acelasi, iar avantajul-reciproc.
Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand
trebuie sa ceara sacrificii poporului.
5.
Asocierea de idei
Daca
cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu antipatie, desi nu
are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita
unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam, creierul pune
automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi
timp, chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele).
Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri
pozitive si sa se tina departe de cele negative.
Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor
castiga, respectiv pierde...
Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in
stare sa faca asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la multitudinea
de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata frumoasa si
aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun.
O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un
automobil este mai performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el
aparea si o fata seducatoare.
Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea.
Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot posibilul ca
in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva.
Cum
sa ne aparam
Desigur,
nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este
simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea
astfel.
Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la randul
nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne
manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? intrebarea este interesanta,
voi reveni cu alta ocazie).
Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum, aici
apararea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai multa
atentie relatiilor noastre cu ceilalti.
Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba,
stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale.
Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator,
sa va fie clar ca asta vreti sa faceti - sa cumparati un calculator, un
automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni, din
pacate.
Prin
prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se
vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va folosi toate
metodele de care am vorbit:
va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe care
o purtati, va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si,
in plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului.
Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental,
obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele cele
mai bune.
Apropo
de asocieri de idei si publicitate...
Ar
fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste, dar
m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant.
Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef
sa i se opuna. Dau doua exemple:
1)
intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru
handicapati. In carucior, binenteles, statea o fata in bikini, iar o alta fata,
tot in bikini, dar cu un halat alb descheiat, il impingea. No comment!
2)
in Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie
foarte zambitoare, cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si
spunea: "Aici este bunicul meu iubit".
Inca un "No comment".
Ce
sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum, la sfarsitul
fiecarui articol: daca aveti minte, folositi-o!
|
|